La experiencia de compra y el impulso

De acuerdo con la psicología, detrás del proceso de compra existen dos factores que impulsan a las personas a adquirir algún bien o servicio:

  • La existencia de una insatisfacción relacionada con algún producto o servicio.
  • La idea o imagen mental dela solución adecuada para esta insatisfacción.

En conjunto, estos dos puntos construyen lo que conocemos como la experiencia de compra, pero para entenderla mejor, es importante analizarlos uno por uno.

Explicando la experiencia de compra

En primer lugar, parte de la motivación en las personas para realizar alguna compra, proviene de una insatisfacción y de un impulsomasde que la existencia de una necesidad verdadera en sí. Podría decirse que la incapacidad de complacer una necesidad es el principal motivador para que un individuo busque la forma de llenar el espacio que esta genera.

El segundo factor que lleva a las personas a realizar una compra es consecuencia del primero. Ante la insatisfacción surge una idea o imagen mental de la posible solución, acto seguido buscaremos el producto o servicio que coincide con esta imagen mental y, por ende, satisfacer nuestro deseo.

En conjunto, estos dos factores constituyen la motivación interna del comprador. Una vez que hemos descubierto una insatisfacción y tenemos la imagen mental de aquello que la solucionará, el siguiente paso será iniciar la búsqueda.

Factores externos

Por otro lado, existen elementos ajenos al consumidor que también influyen en la decisión de compra de las personas, entre ellos los que juegan un papel protagónico son:

  • Un diseño efectivo de retail
  • El espacio comercial
  • La experiencia de compra que ofrece la marca

Una vez que el consumidor decide salir y realizar la compra que satisfaga su deseo, el lugar a donde irá, estará determinado por la gratificación que le genere, es decir, que el atractivo visual le seduzca y el impacto sensorial que le provoque.

Más allá de la limpieza, amplitud, un fácil acceso, productos bien etiquetados y acomodados o buena atención, la experiencia de compra inolvidable será el mejor gancho para atraer mayor número de clientes.

En este sentido, la arquitectura comercial ofrece la mejor solución para la creación de espacios comerciales únicos para el consumidor, pues combina los elementos básicos de un buen diseño del lugar, con los elementos de marketing óptimos para crean una atmósfera que potencia la motivación interna del comprador.

¿Por qué preferimos una tienda sobre otra aun cuando ofrecen productos similares? La respuesta es simple: por la experiencia de compra. Todos esos factores de los que no estamos totalmente conscientes pero que nos hacen sentir mejor en un lugar que en otro son los pequeños grandes detalles que influyen en nuestro juicio.

También es cierto que una buena atmósfera que ofrezca toda una experiencia para nuestros sentidos perceptivos, llevará a los consumidores a elegir un espacio por encima de otro y a aumentar las compras, aunque estas no se encuentren en el plan original de compra de las personas.

Además, este tipo de compras son las que mayor volumen de venta generan, pues dentro de estaexperiencia de compra altamente satisfactoria, la persona usualmente llega a adquirir más de lo que necesita.

Un diseño de retail para espacios comerciales que comprenda las motivaciones internas y externas que impulsan a la compra, siempre tendrá ventaja sobre aquellos que no pongan al consumidor al centro de sus estrategias de venta.

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